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据说支付行业能看懂这篇文章的月收入都不低于5万

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它山之石可以攻玉，看看别人的经验教训，可以增加自己的知识。

本文6200字，建议先收藏再阅读，堪称支付行业心得教科书。

整理者：刘超，10余年支付老兵，曾在大学教书11年

全文如下（红色为小编认为的最精华部分，约2000字；蓝色为更精华部分，约200字）：

以下是我的这几年来的从业心得，相互之间没有直接的联系，但实际上在说的只是一个事儿，如何做支付，仅供参考。

有些游戏是有限的，有些是无限的，有限游戏以赢为目的，无限游戏以延续为目的，支付业务是一场以延续为目的的无限游戏，所以，做支付不要在乎一时的成败得失，重要的是玩下去；

服务是最好的营销，完美的售后就是自动的招商，售后和招商实际是同一过程，他们是同一事情的两个方面，把二者割裂开就等于把一头大象劈开并不会得到两头；

套路的基本特征是拿货量与政策不对等，拿货很少就享受顶级政策，是套路的起点，不对等的合作是一切生意的隐患；

选择比努力更重要，兑现比政策更重要，方向比位置更重要，服务比产品更重要。

库存是最大的风险，与有限的利润相比，库存的风险无限大，请理性订货；

如果您遇到一个从不给您压货，又按时发分润的上级，请珍惜他，他一定为您的承担了很多您看不到的风险，他在努力地为您遮风挡雨；

不要怕给客户换产品，如果您不及时给客户换新产品，会有别人换，您的业务只会越换越大，不会越换越小；

通常情况下，调价不要怪上级，他和您一样不想让调，这都是支付公司在做怪，有责任感的代理商，宁愿意上级调高结算价，也不愿意产品涨价；

如果您新开通了产品就接到电销的电话，信息八成是在发验证码这个环节泄漏的，支付公司和您的上级代理商把用户信息看得比命都重要，他们是不会泄漏的。（但支付公司的员工，短信通道商只认钱。）

支付业务和其它传统业务一样，需要持续地付出，躺赚只是一种传说，但这个业务的抗风险能力强是真的，疫情期间，大家的收入基本没有受到影响，有些代理商反而受益了；

您想要一个什么样的上级？您的下级也是这么想的，这是检验您应该如何对待下级的唯一标准；

支付行业的充分竞争，导致已经没有一款产品有绝对优势了，各大公司都有了自己的一片天地，做哪个产品都可以赚钱，关键看你做不做，怎么做；

您的财富多少，取决于您的信用中心价值大小；

敬天爱人，方能长久；

把每个用户发展成代理商，这到任何时候都是一片蓝海；

已经有多台机器的人，是最优质的用户，因为他们有刷卡需求和能力，不用教就会用您的产品，千万不能绕着他们走；

不要小看刷一万只有几块的利润，看不上这点小钱的人，一般也挣不了大钱，我们要的是规模，可以不断叠加的规模，长期坚持的威力是惊人的；

免费拿货、分润高、结算低、费率低、商户好、无押金、不冻结、不涨价、永久分润，顶级政策，这样的产品要么不存在的，要么就是套路表演的道具，如果遇到了，请绕着走；

如果想做大，尽量找一个专职做支付的，兼职人员一旦不做，您也会跟着遭殃；

免费不可持续，收费才能长久，如果有收费版的，我一般只用收费的软件和产品，各种常用软件都要充会员；

每一次市场波动，都是小代理逆袭的机会，如果这个市场上的产品都永不调价，硬件永不更新，政策十年不变，那阶层就真的固化，普通人也就真的没有机会了；

沟通方式的优先级这样安排：见面>电话>微信，如果为了加深合作，尽量选用更高优先级的方式沟通；

靠坑蒙拐骗赚钱，是人品和智商同时不够的结果；

努力让您的上级赚钱，您混得也不会差，上级如果被您搞死了，皮之不存，毛将焉附；

业务做不起来，一是没有长期坚持，还有一个被人忽视的原因，就是不够“笨”，不够“傻”，太聪明了，投机大于实干，技巧大于本分，聪明反被聪明误。

做业务是一个不断输入能量的过程，幻想着启动起来以后就可以自动运转，开始躺赚，这只是美好愿望，它需要您倾注精力、资金，甚至您的整个生活；

路遥知马力，日久见人心，这正是我的信心来源；

少则得，多则惑；

只有把支付产业上下游视为一个利益共同体，每个人才能安心地挣属于自己的钱，否则，就是饮鸩止渴，唇亡齿寒的事情发生太多了。

利润除了源自差价以外，还来自您节省下来的交易费用，做得很大却赚不到钱，问题基本上都出在交易成本太高的问题上了；

麻烦是伪装的机遇，珍惜每一次客户找麻烦的机会，这是加深你们关系的绝佳时刻；

支付行业里的常青树，一定有某种必然性，他们掌握某些市场规律，靠投机取巧很难长期生存；

做任何销售，劳动量不够，功夫不下到，任何方法都是浪费时间；

按时发分润，100%兑现政策，将成为支付行业的核心竞争力；

如果您的收入，取决于不断增加的劳动时间和劳动强度，而不是取决于决策水平，那收入增长方式就出问题了；

事情在变坏之前，会先变好，扣分润这种办法最为典型，伴随收入增加的今天，是万劫不复的明天；

今天的问题，来自昨天的“解决方法”，所以定方案时要考虑长远一点，不要在补丁上打补丁；

因和果在时空中并不紧密相连，但他们联系地非常紧密；

微小的变革可能产生很大的成果，但最有效的杠杆常常最不易被发现，选择容易的方法往往会无功而返。

鱼和熊掌可以兼得，但不是马上，做支付非常考验人的耐心，没耐心的都离开这个行业了；

快就是慢，慢就是快；

物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣；

做好最后的1%，是让体验翻倍的关键，一般人把最后这1%都省了；

不要纠结上家扣了8个点税，如果按官方要求提供发票，成本可能要超过8个点了；

有条件的话，请一个助理，她会改变您的协作关系，从具体业务中解脱，会帮您形成比较优势，这是克服用策略上的勤奋掩盖战略上的懒惰的好办法，您有更多精力考虑和研究方向；

有条件的话，租一个办公室，有办公室虽然不一定能做大，但做大的都有办公室；

行内混得最惨的，是自视聪明，在各种产品之间摇摆不定，始终没有体量的人；

极度专业化可以加快您挣钱的速度，未来也只有专业才能挣钱，因为品质最好，交易成本最低；

销售工作是一个简单计算劳动量的工作，只要您的付出足够多，就会有相应的回报，这和艺术创作不一样，搞艺术有可能付出很多，作品无人认可，回报为零，支付行业绝不会；

优化过度等于固步自封，什么风险也不想承担，什么亏也不能吃的人，最终也不会有所得；

不要小看这一行，我认识的专职代理商，月收入很少有低于两万的，有些人一听刷一万只能挣几块，嫌挣的在少，立刻嗤之以鼻，他们在其它行业也基本上挣不到钱；

如果您设计的政策有漏洞，就不要怪客户利用漏洞套利，因为这是您的规则默许的，他们并没有犯规；

勤不光能补拙，还能补智商、补能力、补魄力、一勤遮百丑；

上来就信誓旦旦，夸下海口，说一个月至少开个多少台的人，最后一般都开不了几台，甚至一台也开不了，看他到这样的客户不要兴奋，反而要警觉；

多参加一些社交活动，如果您做了支付，原本无效的社交，也会变得有价值，在同学聚会、亲友聚会以及其它会议活动上，总会遇到一些人，那些不经常见面的人，会成为您未来的潜力股；

遇到瓶颈时，不要心急，不要急于开展业务，也不要急于放弃，瓶颈只是台阶，迈不上去是正常的，但只要没有放弃，一定能迈过去，只是时间问题；

不要让自己的下级联系上您的上级，有售后问题也不要为了图省事把用户甩给客服，自已努力搞好服务，做好桥梁作用，一旦用户和下级都不在依赖您了，您的业务生命也走向完结了；

失败不是成功之母，成功才是，做业务需要不断地正反馈，无论如何，要让业务有进展；

业务遇到瓶颈时，不要强行推动增长，要想办法消除限制增长的因素；

见招拆招，始终以开放的心态迎接一切问题，问题是向上的阶梯；

想办法确保做业务的时间，没有工时的保证，理想只是给自己画的一张饼；

凡是让您感觉很快就要财务自由的人，基本都是骗子，做支付只是一种很基础的销售，没有多年从业积累，财务自由只是一种幻觉；

从事过传销、资金盘和各种骗局的人，格局都很小，可以合作，但对他们不要抱太大希望，即使他说自己关系网很强大，大部分也都是像他一样的投机心理较重的低收入人群，人以类聚，物以群分；

口才不好的人，也可以把支付业务做好，前期靠真诚，后期靠管理；

避免系统性风险最好的办法是，不要免费铺货，请代理商付费，理性订货；

无冻结的产品，哪怕只是刷几百激活，普通人的极限也就10台左右，大量拿货的，大部分都是有下级代理商的，所以，想要通过人际关系大量出货，唯一的办法就是：人海战术；

售后问题回复的速度，决定服务的品质，这是考验客服人员的第一指标；

如果您的现有资源还没有充分开发和优化，先不急着拓展陌生客户，不要舍近求远；

没有梦见过自己在做产品，说明敬业精神还不够；

现代农村也有市场，只是客户相对分散，您能串连起来，规模也是可观的；

找到一种适合您的获客模式，狠狠地执行，长期地执行，有一位赵总在平安公司楼下摆摊儿摆了两年，全县的平安公司保险员都认识他，就这样推了一千多台；

这是赌概率的一个行业，算账时不要按一台怎么样计算，按一千台、一万台计算风险和收益的概率，可以极大提高您的决策水平，如果计算补贴一台怕客户不刷卡就赔钱了，那最理性的选择就是离开这一行；

交易可以发生的前提是双方都觉得可以获益，所以您能赚多少，取决于您能照亮多少人，索取型人格在商场上是注定要失败的；

做支付如卖火锅，让您闭上眼睛品尝各种火锅的味道，估计您很难区分哪个是海底捞，在支付产品同质化严重的今天，产品已经变得不那么重要，拉开同行业差距的是服务，建立一套适合自己的服务规范，将成为您的核心竞争力；

微信是一个强大的客服系统，但如果用不好，那只是一个聊天工具，研究一下微信的备注、标签、描述、电话、置顶等功能，充分利用；

把代理商当宝贝一样伺候着，他们才是您的衣食父母；

宁可赔钱，也要把客户的问题解决了，客户本身，才是最重要的资产；

代理商在前期挣的一般都是各级公司补贴市场的钱，并不是真正的利润，这种钱有风险；

买好车装点门面，对做业务的帮助有限，不如把钱补贴到市场上，让代理商拿走；

买手机要舍得花钱，利用率超高，这是我们最重要的生产工具，花多少都值；

治标不治本的办法，只是转移了负担，不仅无益，反而会加速局面恶化，遇到问题时，先从根本上找解决方案；

工作人员、代理商，只要人品没问题，能力正常，实际上只是一种劳动要素，可以假设他们是不会犯错的，只要有问题基本上都出在管理和制度设计上；

逆向思维重要而且常用，支付行业反直觉的地方很多，您担心的事情不会发生，不担心的却往往会频繁出现，比如：您担心花100元买一个用户能不能赚钱，您真正应该担心的是花100元能不能买一个用户，一个可以，买一万个呢？如果真的可以100万买1万个正常用户，想不赚钱都难；

一个人的级别越高，盈利的等待期越长，处处希望立竿见影有收益的人，一般都处在底层，能坚持长时间的延迟满足，是高端人群的基本特征；

支付产品只是一种载体，PK的是商业头脑，支付做不成的人，做其它行业可能也存在困难；

只要个人融资渠道不畅通，第三方支付行业就很难消失，来自发卡行、持卡人和支付行业三者的刚需在默默推动业务发展；

两种情况下容易招到代理，一是您和小白用户谈，二是您比对方明显的强大和专业，想招和您差不多的同行，难难难；

体量不仅仅意味着收益，还意味着话语权和行业地位，开机器并一定是为了具体的利润，这是小代理不理解的；

让关系稳固的唯一办法是，彼此成全；

做业务是一个不断提高自己影响力的过程，有六个要点需要掌握：互惠、承诺和一致、社会认同、稀缺、权威和喜好，具体请看《影响力》这本书；

在不为人所注意的地方的努力，决定事业的高度和职业发展的天花板；

同样是做支付的，有人做的很低端，有人做的很高端，这取决于您在产业链中所处的位置；

我最后悔的事情是2014时刚开始做业务时，我要求一个代理商每月至少开一台才有分润，后来他离我而去，从此以后，我绝不再犯类似错误，从而形成了我不设置开通任务而又永久发分润的规则，一直坚持到现在；

现在做不成功，觉得自己如果几年前开始做就能做成功的人，即使时间倒流还是一切照旧，就像让您重新回到高中，考上清华的概率并不会变；

支付是一盘接一盘的游戏，不是一去不复返的单程列车，什么时候开始都不晚；

说没时间读书的人，有时间也不会读的，说没时间做业务的人，有时间也不会做，不必强求；

不擅长社交并不影响做业务，我有社交恐惧症，超过三个人在一起吃饭就会觉得有社交压力，但这不影响我一对一做业务，也不影响我面向几百人发言；

人总是得留下点什么遗产，作为一个支付业务从业者，我一直在想能留下点什么，金钱总会灰飞烟灭，能输出一些有价值的东西，能照亮一些人的生活，才是最有价值的人生；

支付业务可以撑大您的格局，当您在支付业务上取得一定的成绩时，以后即使改行，也会有一个更高的起点和更广阔的视野；

混乱是向上的阶梯，不要浪费任何一场危机；

如果您不会游泳，换个游泳池也依然不会，当遇到困难时，不解决自己的根本问题，换产品换渠道不换脑子，问题依然存在；

团队要搞好知识库，把常用问题做好归类整理，避免重复劳动；

支付业务是一个带进水管和出水管的浴缸，进水管流量必须大于出水管流失，要不您的浴缸慢慢就没有水了；

成交是目的，有些谈判的目的并不是为了盈利，而是为了成为规则的制定者；

不顾一切地做自己的口碑，这是通向未来之路；

激活量=拜访量×通话量×微信互动量（点赞、评价、聊天）×专业知识×操作技能×话术技巧×行业见识×补贴资金×拿货量×考核周期

做顾问式销售，千万不要在病人还没有把病情说完，就急于开药，销售是给客户带来价值的过程；

赢在细节，输在格局；

瓶颈的根源在于自己没有新的成长；

借假修真，凡是可以看得见的开通量、交易额、分润收入都是假的，都是表象，我们要通过这些修炼我们自己的心性、见识、态度和价值观；

分润收入的本质是“税收”，只有让您治下的各行各业繁荣起来，才有税可收，扣分润就是组织黑社会收保护费，零和博弈，自毁前程，衰落不可避免；

谈判要点有这样几个：结算价、返现奖励、考核周期、拿货量、开通速度、激活和扣款标准，所有的政策谈判都是围绕这些条件展开的，在不同时期他们的权重不同，必要的时候牺牲这个换那个，双方联手寻找新的价值增长点；

无论在什么激烈的场景下，都不要忘了矛盾双方本质是一体的，矛盾本身意味着共生共存的关系，一旦解体，两败俱伤；

轻信别人是我的弱点，占我便宜的人有很多，但没有一个取得很大成就的，因为他们不俱备做大的基因和品质，我也不在乎一时一地的得失，我在乎的是，我是不是一个大写的人，我有没有开发出一套可以持续发展的系统；

欲戴王冠，必承其重；

无源之水和无本之木是没有抗风险能力的，妄图牺牲别人成就自己，等于自掘坟墓；

如果您已经有一定规模了，不要误以为这只是您自己努力的结果，离开上家的支持，恐怕您早已放弃了这个行业，平台的价值就像是空气，看不见，摸不着，却离不开，经常背信弃义的代理，结局最惨，混的最好的，却是那些傻乎乎坚定不移的；

不诚信是基因缺陷，不是靠勤奋和努力就可以弥补的，每个有失信行为的代理商，看似占了便宜，实则吃了大亏，不能看一时，长期观察他们的命运才能看出来结局，因为他们选择了一条自我吞噬的道路；

没能力的代理商一惊一乍，有能力的代理商心静如水，有售后问题或政策波动时特别明显；

当遇到解决不了的问题，试试逆向思维；

存地失人，人地皆失，存人失地，人地皆存；

代理商都有自己的成长周期，萌芽期-成长期-成熟期-衰退期，每个阶段都有每个阶段的问题；

新产品是支付的春天，电签版产品的到来，除了引领新的一波换机潮以外，还对您的团队战斗力进行又一次历练；

处于困境中的人往往只关注自己的问题，而解决问题的途径通常在于您如何解决别人的问题。

一个人的建设性，不在于纠正别人的问题，而在于和别人一起面对他所面对的问题。

支付是一场马拉松比赛，最终PK的平均速度，而不是瞬时速度。

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